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どうも、しんです。
今回はイノベーター理論とキャズム理論について解説を行います。

この記事を参考にイノベーター理論とキャズム理論を合わせて理解を深めてください。

イノベーター理論とは

イノベーター理論とは、
市場の消費者が新商品や新サービスに対してどの様な関心を示し、世の中に浸透されるまでの動向を表にしてまとめた理論のこと。

お客さんが新商品(サービス)の存在を知り、購入をするまでには共通する5つの心理的な特徴があり、それぞれを次の様にタイプ毎に分類することが出来ます。

イノベーター
アーリーアダプター
アーリーマジョリティ
レイトマジョリティ
ラガード


顧客層により趣味趣向が異なるので、
マーケティングを行う際は5つのタイプの特色を理解した上で販売戦略を行なっていくことが求められます。

イノベーター (構成比率2、5%)
好奇心旺盛で、新しい商品やサービスを敏感に察知していち早く導入します。

例えば、新機種のスマートフォンが発売されるや否やいち早く予約注文し、必要とあらば徹夜もいとわないタイプです。

市場全体での構成比2.5%と 極めて少ない属性で、
利便性などのベネフィットよりも、
商品に革新性があるかを重視して購買活動を行う傾向があります。

アーリーアダプター(構成比率13.5%)

イノベーターほど積極性はありませんが、情報を自ら仕入れトレンドを問わず購入を決断します。

市場全体の13.5%を占め、商品の売行きを左右するほど他の層に影響を及ぼす性質があることから
「オピニオンリーダー」とも言われる。

一般的な消費者に極めて近い価値観を持ち合わせているので、
いかにしてこの層を取り込み新商品の購入を促すかが重要となります。



アーリーマジョリティ(構成比率34%)
これまでの層と比較すると情報には受動的で、新しいモノの導入には石橋を叩いて渡るタイプ。

アーリーアダプターからの影響を色濃く受けるため、ゆっくりではありながらも感化され購入を決意する可能性は充分にあります。

そのため、世間一般的にはトレンドには敏感で、新しいものを早期に取り入れる部類に入ります。


レイトマジョリティ(構成比率34%)

アーリーマジョリティよりもさらに新商品の導入には慎重で、誰かから背中を押されないとなかなか購入には踏み込めないタイプ。

スマホの普及率は年々軒並み増加していますが、この層の人たちは周囲に流されずにガラケーを貫き通そうとします。

大多数の人が新商品を好意的に受け入れたことで懐古的な感情が薄れて安心感を覚え、ようやく手を伸ばすようになります。

アーリーマジョリティとレイトマジョリティ各々が34.0%と過半数の市場を占めています。


ラガード(構成比率16%)
伝統主義者という名が示す通り、
5つの属性の中で最も保守的なグループ。

必要最低限の情報しか取り入れる意欲がないため世の中の動向や流行に疎く、
イノベーションにおいても伝統や格式に昇華するまでは受け入れない傾向にあります。

以上がイノベーター理論の大まかな分類になります。


キャズム理論


イノベーター理論をべースに市場に新商品をどの様にアプローチをかけるか分析するための考え方がキャズム理論です。

これまでに前例の無い革新的な商品はすんなりと市場に浸透するわけではなく、流行を察知して手にするスピードも人それぞれに変わってきます。

とりわけアーリーアダプターは一般的な消費者と良く似た特性を持ち、さらに新商品の導入には前向きな側面があるので、アーリーアダプターを基軸にマーケティングを行うことで多くの人から高い反応を受け取りやすくなると考えられてきました。

一方でキャズム理論は、これまでの考え方を改め、市場全体を見据えて再考察したものになります。

キャズムは「溝」という意味で、初期市場(イノベーター・アーリーアダプター)とメインストリーム市場(アーリーマジョリティ・レイトマジョリティ・ラガード)の間には大きな溝があると考えられています。

溝の正体は「ニーズの違い」で、消費者が新商品を手にしたことで得たいメリットが異なることで簡単には縮まらない深い溝が出来ているのです。

初期市場では「真新しさ」が求められ、
好奇心の赴くまま気になる物はベネフィットを感じられずともまず手に取ってくれます。

メインストリーム市場では商品を使うことで得られる価値を明確に把握し、周りと同じ物を所有することにより安心感を必要としています。

この様にそれぞれに商品に求める消費者の価値観が異なっているからこそ大きなキャズム(溝)ができ、
この溝をどう埋めるかを考えるかで売れ行きは変わっていきます。



今回はイノベーター理論とキャズム理論について解説をしました。

あなたが今後展開していくビジネスに革新的な要素がある場合は2つの理論をもとに展開していくと良いでしょう。