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どうも、しんです。

今回は松竹梅効果について解説します。

この記事を通して松竹梅効果について知識を深めてください

松竹梅効果とは


松竹梅効果とは、

性能に大差のない商品が3種類の値段で販売されていた際、人は中間のものを選ぶ傾向のことを指します。

松竹梅と言えばお祝いの席や少しかしこまる食事をする時などに何かと良く使われるコース分けですね。

松を最高級ランクとし、竹から梅の順により親しみやすい価格設定になっています。

特にうなぎ屋さんの「特上・上・並」を意味する松竹梅のコースは有名です。

松 10000円
竹 6500円
梅 5000円

3つのグレードの商品が並んで販売がされていた場合、
どれを注文しようか考えるのも醍醐味ですが、

「どれにしようか悩むけど、松は贅沢だし、梅を頼んで貧乏性だと思われたらいやだな…
よし、竹にしよう」

この様に結果的に真ん中の価格帯のものを多くの人が選択する傾向があることが研究で解明されています。

これは消費者の観点から見ると

グレードが上位で高価格の商品の方が品質が良く、購入後の満足度が高いけど、高級品は嗜好品として贅沢だと感じる。

一方で価格帯が3つの中で一番低い商品は周りの目を気にしてケチと思われたくないため避ける傾向にあります。
(ただし、通信販売には世間体の影響は受けません)


お財布の紐と交渉した末、最終的には中間の値段の商品を購入すると決断を下すのです。


2つや4つではなく3つの理由


値段が分かれた商品が3つ並んでいた場合、人は真ん中のものを選ぶ傾向があることをお伝えしました。

それでは、選択肢が3つではなく、2つや4つの時はどうなるのでしょうか。

6500円か5000円の2種類の価格帯のうなぎを購入するとしましょう。

この場合、6500円のものが高価格となり、比較対象が2つしかないため、見栄を張らずにお手頃な5000円の安い方を選択してしまうのです。

注文の割合が6500円よりも5000円の方に集中してしまうので、利益が先ほどよりも下落してしまいます。

選択肢が4つの場合で考えてみましょう。

ウナギ屋さんに入店した時点で目的が決まっている場合は別として、
購入する意識が固まっていない状況ではあまりお勧めできません。

なぜなら、人は脳に必要以上の負担はかけさせたくないので選択肢がいくつもあると、億劫に感じて買わないという選択を取る恐れがあるからです。

そういった理由で選択肢は3つに留めると、見込み客の安定志向の効果を発揮するのです。


松竹梅効果をビジネスに当てはめる手法


松竹梅効果を企画商品に置き換えて考えていきましょう。

売り込みたい核となる商品を中間に置き、そこからサポートの厚い上位版(松)とお試しとして手が出しやすい価格設定の商品(梅)の2つの商品を織り交ぜます。

人は3つの商品の中から真ん中を選ぶ傾向にあるので、企画の中心となる商品を置くことで売り上げが望めます。

ここで注意すべき点は商品を販売し、購入率にばらつきがあったとしても削除をしてはならないということ。

なぜなら、3つの商品を用意しなければ中間の商品がなくなるため一番低い商品を取ってしまい客単価の現象に繋がってしまうからです。

クライアントを稼がせる要素はどの商品にも必ず組み込み、
サポートの濃度などで3つに変化を加えましょう。