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どうも、シンです。
今回は、「フットインザフェイス」と「ドアインザフェイス」について解説します。

人は本能的に一度行動すると決めたことは例え状況が変わったとしても留まることなく一貫して続けていきたいと考える習性があります。

この人間の行動心理学を応用し、ビジネスで交渉を行う際に活用出来る様にまとめたものが今回お伝えするマーケティング手法。

効果が大きいだけに使い方を謝らないようそれぞれの本質を捉え、正しくビジネスに役立てるよう詳しく見ていきましょう。


フット・イン・ザ・ドア


別名、多段階要求法。

本来であれば受け入れてもらうことが難しいオファーをする前に些細なお願いから順に積み重ねていくことで、結果的に目的を達成に近づかせていく手法をフット・イン・ザ・ドア
と言います。

ネーミングが意味するものは営業マンが片足を訪問先のドアにつっこみ、話だけでも聞いて欲しいと話かける姿から来ています。

例えば、営業マンが新聞の契約を訪問先にいきなりお願いをしても門前払いになるはずです。

そこで「5分だけお時間を頂けないでしょうか」と、お客さんに負担の少ないお願いをして承諾をしてもらうことで一貫性の法則が働き、段階的に大きな要求へとシフトしていくようになります。

ここでは相手がイエスと応えやすい問いを繰り返し心理障壁を低くし、承諾の積み重ねを行うことが重要になります。


ビジネスに活用する場合はメルマガ登録がドアの役割があり、資料請求から有料商品の購入へと要求を上げることが挙げられます。

メルマガで読者から感想やコメントを行う様に促して当事者意識を持ってもらうことで一貫してフロントエンドやバックエンドへと進んでもらいやすくなります。


ドアインザフェイス


別名、過大要求法。

お客さんの心理障壁を少しづつ低くしていったフットインザドアに対し、こちらは顔を相手に近づけこちらの要求をぶつける様をさします。

ダメで元々と断られることを前提に最初から無理だと分かり切っている過大な要求をして隠し持っている本来の要求が小さいものだと相手に錯覚させる手法です。

例えば、一時間残業をして欲しいとお願いする場合、最初に終電まで働いて欲しいと難易度の高い要求をすることで比較的受け入れやすいお願いをを聞いてもらいやすくなります。

これは、要求のハードルを下げることで相手は譲歩されたと感じ、受けた恩を返そうとする心理からきます。

以上がフットインザドアとドアインザフェイスの解説になります。