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どうも、シンです。

今回はローボールテクニックについてお伝えしていきます。

ローボールテクニックとは、お客さんにとって負担の大きいお願いをする前に、ワンクッション置いて魅力的な提案をすることで、受け入れ態勢を整えてもらう交渉術のことです。

名前の由来は英語のゆっくりで受け取りやすい球という意味である「ローボール」から来ています。

つまり、野球のキャッチボールの様に最初は簡単に受け取ることが出来る弱いローボール(好条件)を投げて、次に送られるハイボール(要求)を捕らえてもらうテクニックです。

最初に吉報を提示してこちら側のアプローチを聞き入れるマインドにお客さんを引き込むことで、後から打ち明ける不都合な真実を受け入れてもらう精度を高めることが出来るのです。

人は心理的に一度受け入れたお願いは例え予想したものとは違い多少の不利があった場合でも行動を改めることに抵抗感を感じ「ま、いいか」と最後まで行動を貫き通すものです。


一貫性の法則との親和性


人を簡単に騙せるほど威力の高いローボールのテクニックは、一度決意したことは最後まで意志を貫き通そうとする「一貫性の原理」の心理的な影響が大きいです。


身近な出来事でたとると、

街角で「簡単な試食のアンケートに参加して頂けませんか」
と頼まれたとします。

すぐに終わるなら良いかと快く応じてアンケート用紙を見て、予想よりも多くの質問事項が書いてあったとしても「一度受け入れたからな」と最後まで書いてしまう人が多いのではないでしょうか。

最初は小腹を満たせる下心があってアンケートに参加したけれど、裏に潜むデメリットを知っても最後まで行動を貫き通す。

この様に個人差がありますが、一度受け入れた提案は、状況が変わっても一貫性の法則が働き、決めたことを最後まで全うしようとするのです。


注意点


ローボールのテクニックをビジネスにおいて活用すると大きな効果がありますが、それだけに注意点を抑えておく必要があります。

それが、相手に騙されたと感じさせないこと。

最初抱いていたメリットとは一転して不利益な条件を提示されたお客さんの気持ちを考えると「騙された」と内心感じてしまうはずです。

それでは、長い時間を費やして構築してきた信頼関係が崩れ、ビジネスにおいても価値を伝えることができなくなります。

そういった状況を避け、関係性を維持するために「この事態はこちらも予想外でした」という偶然の出来事を演出するのです。



今回お伝えしたローボールのテクニックを活用する際は注意しつつビジネスに応用していきましょう。