Pocket

どうも、しんです。
今回はAIDMAの法則について解説します。

AIDMAの法則とは、消費者が商品を購入するまでの心理的プロセスを5段階に法則にしたもの

①attention
②interest
③desire
④memory
⑤action

購買活動が成立する過程には、商品と出会い(attention)、興味を抱き(interest)、欲しいと言う感情に変わり(desire)、記憶に刻まれ(memory)、実際に購入する(action)という一連のプロセス(A>I>D>M>A)があります。

僕たちが普段何気なく商品を買うという決断においても実はこんな感情の変化があると思ったらなかなか興味深いですね。

お金を出してモノを購入するのはその商品に対して何かしらの魅力があるから。

その「お金を出して手にしたい魅力」を伝える手段はCMや雑誌の広告や営業など様々にありますが、いつの時代も言葉として伝える能力は必要となっています。

この法則は1920年にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール提唱と少し古めかしい印象を抱かれがちですが、今でもマーケティングを行う上での基礎として多くの人に活用されています。

AIDMAの法則に従い消費者の購買心理を刺激し、購入をしてもらうためにはそれぞれの特性をしっかりと理解して、お客さんのその時々の感情と向き合い、コミュニケーションを通して心理的障壁を外していく必要があります。

商品を手に入れた時の喜びをお客さんにイメージしてもらえるように一つ一つ目的意識を明確にして取り組んでいきましょう。

Attention=注意


attentionとは「注意を向ける」と言う意味。

そもそもお客さんがその商品の存在を知らなければ購買活動など始まりません。

どれだけ販売する商品が優れたものであってもお客さんが存在を知らなければいつまでたっても購入してくれるはずがありません。

ですから、商品を購入してくれる可能性のあるお客さんに存在を知ってもらう事からすべては始まります。

Interest=興味

お客さんに商品の存在を知ってもらう事が出来たら次は興味を持ってもらいましょう。

商品を知っただけではその他多数の中に埋れてしまい手に取ってもらう事は難しいです。

さらに例えこちらが「この商品はどれだけ魅力がある」かアピールをしても前のめりに聞いてもらうことは出来ません。

ですから、お客さんにどの様に商品に対して興味を持たせるかを考え、明確に魅力が伝わる様にアプローチをかける事が重要となります。

Desire=欲望


お客さんに商品に興味を持ってもらえたら次は欲しいという感情に導きましょう。

関心と欲望に間には大きな隔たりがあり、気になるという感情から「この商品が欲しい」という感情へとシフトしなければ他の代替物へと心変わりする可能性は高いですよね。

最終的にお金を出して買ってもらう事が目的のはずです。

「本当にこの商品をお金を出してまで購入する必要性があるのか」「他に良い商品があるのではないか」など様々な感情に揺れ動いているので、この商品はこれだけ魅力的なものかを伝え背中を押すプロセスが求められます。

具体性も持って理解を促す事で商品を手にした時の未来を鮮明にイメージさせる事に繋がり、欲しいという感情を刺激するポイントとなります。

Memory=記憶

お客さんが商品を欲する感情にシフト出来たら、今度は記憶を呼び起こすプロセスに入ります。

人は一時的に「欲しい」という感情になっても、時間の経過と共に様々な情報に晒され少しずつ感情が消化されていきます。

もちろん、商品を欲する感情が強ければそれだけ心の中に大きな存在として留まるようになります。

最終的に商品を購入するという決断に促すためにも記憶を維持させる必要があります。

消費者の欲求を膨らませるためには商品を購入する「理由」を明確にさせられる様にベネフィットを再提示しましょう。


【AISASの法則】
現在インターネットの普及によりこの「記憶」の段階が「検索」に変わりつつあります。
SNSはこれまでの購買プロセスに影響を与え、口コミによる情報で商品の存在を拡散する効果があります。
検索をすれば瞬時にどの様な物なのか知る事ができ、容易に次の段階の行動に結びつける事が可能となりました。


Action=行動

最後の段階は実際に商品を購入するという行動を促すことです。

これまでのプロセスを経て強く欲しいという感情になっていてもどうやって購入するか分からなけらば購買活動を果たせません。

ですから、商品を購入するための導線を明確に築き、スムーズに購入出来る様にしましょう。


以上がAIDMAの法則の解説になります。